เทคนิค STEPPS พูดอย่างไรให้คนบอกต่อ

เชื่อหรือไม่ การบอกต่อมีพลังมหาศาลอย่างที่เราอาจไม่ได้นึกถึงมาก่อน จากงานวิจัยพบว่า เรามักจะซื้อสินค้าหรือเชื่อในคุณสมบัติของสินค้าต่าง ๆ จากการบอกต่อโดยเพื่อนและพี่น้องมากกว่าการฟังจากโฆษณาหลายเท่าตัว 

โดยเรื่องที่คนนิยมบอกต่อ อันดับที่ 1 คือ ข่าวสารอัปเดต แล้วถ้าสิ่งที่เราพยายามจะสื่อออกไปนั้น ไม่เกี่ยวข้องกับข่าวสารใหม่ ๆ เลยล่ะ แต่เรื่องที่เราอยากบอกคือ สินค้าของเรา ธุรกิจของเรา เราจะสื่อสารอย่างไรให้เขาบอกต่อ? เราลองมารู้จักกับเทคนิคที่ชื่อว่า STEPPS กันครับ

STEPPS เป็นเทคนิคจากหนังสือชื่อ Contagious เขียนโดย Jonah Berger ซึ่งคุณโจนาห์ได้ทำการวิจัยเรื่องการบอกต่อนี้มาเนิ่นนานถึง 15 ปี เลยทีเดียว โดยคำว่า STEPPS นั้น ย่อมาจาก..

SOCIAL CURRENCY

ไม่ว่าเราจะแชร์หรือบอกต่อเรื่องอะไร จะทำให้คนรู้สึกว่าเราเป็นคนเช่นนั้น คำว่า Social Currency แปลตรงตัวได้ว่า คุณค่าทางสังคม หมายถึง เมื่อผู้แชร์ แชร์เรื่องราวของคุ​ณหรือบอกต่อแล้ว เรื่องราวที่บอกต่อจะเป็นเสมือนกระจกสะท้อนกลับมาหาเขา ดังนั้นถ้าอยากให้คนแชร์หรือบอกต่อเรื่องราวของคุณ ก็ต้องคิดเสมอว่า เรื่องราวของคุณจะทำให้ผู้แชร์ถูกมองว่าเป็นคนเช่นไร

TRIGGER

พูดจุดที่ทำให้น่าสนใจ ไม่ว่าจะเป็นหัวข้อหรือสโลแกน พูดง่าย ๆ ก็คือ อะไรก็ตามที่ทำให้ผู้อ่านหรือผู้ฟังสนใจในสิ่งที่พูดและจำได้ จนเมื่อเขาเห็นสิ่งนี้ หรือคำพูดนี้อีกครั้งในที่อื่น ๆ เขาอาจจะคิดถึงสิ่งที่เราเคยบอกเขา

EMOTION

เรื่องราวต้องสร้างอารมณ์ร่วม ไม่ว่าจะเป็นอารมณ์สดชื่น ดีใจ หรือเศร้า หดหู่ เมื่อผู้ฟังมีความรู้สึกร่วมแล้ว เขาจะจำเนื้อหาเหล่านั้นได้ และสนใจที่จะบอกต่อเรื่องราวเหล่านั้น

PUBLIC

หากเรื่องที่เรานำเสนอนั้นอยู่ในที่แจ้ง หรือสามารถพบเห็นได้ทั่วไป เช่น เขียนบทความบน Social Network เมื่อคนเห็นบ่อยครั้ง เขาจะนึกถึงเนื้อหาที่เราเคยเล่าให้ฟังได้ทุกครั้่ง และจะเป็นเหมือนเครื่องเตือนใจให้เขาอยากบอกต่อ

PRACTICAL VALUES

เรื่องราวที่เราบอกนั้นมีประโยชน์อย่างไรกับเขา และมีประโยชน์อย่างไรกับคนที่เขาจะไปบอกต่อ ถ้าเรื่องราวเหล่านั้นน่าสนใจ และมีประโยชน์ หลายคนจะแบ่งปันให้กับคนใกล้ชิดเองโดยอัตโนมัติ เรื่องราวเหล่านั้นอาจจะเป็นสินค้าที่มีคุณสมบัติใหม่ หรือราคาลดพิเศษ เฉพาะช่วงเวลาจำกัด เหล่านี้เป็นต้น

STORIES

การเล่าเรื่องจะช่วยเพิ่มความน่าสนใจและความสนุก ชวนติดตาม และที่สำคัญคือสามารถจำได้ ผู้ฟัง ผู้บอกต่อ สามารถเล่าเรื่องให้ผู้อื่นได้อย่างง่ายดายเพราะมีเรื่องเล่า เรื่องเล่าที่ดีควรเป็นเรื่องจริง และน่าสนใจ จะเป็นหนึ่งในเหตุผลที่ทำให้คนรู้สึกอยากบอกต่อได้

รู้หลักประมาณนี้แล้วหวังว่า เพื่อน ๆ ทุกคนจะสามารถนำ framework ตัวนี้ไปใช้ เพื่อสร้างการสื่อสารที่น่าสนใจและทำให้คนอยากบอกต่อได้นะครับ

เพราะการบอกต่อคือการสื่อสารที่มีพลังในการโน้มน้าวสูงที่สุด และที่สำคัญคือแทบจะไม่มีค่าใช้จ่ายเลยทีเดียว