เทคนิครับมือหัวไม่ปวด เมื่อต้องเจรจากับคนนิสัยแย่

ยอมรับเถอะว่าเราต่างก็เคยเจอคนนิสัยแย่ๆ คอยตั้งแง่ในการเจรจาบ้างเป็นครั้งคราว ไม่ว่าคนนั้นจะเป็น เพื่อนร่วมงาน ลูกค้า หรือแม้กระทั่งเจ้านายของเราเอง

แต่ไม่ว่าคนนั้นจะเป็นใคร เราต้องรับมือกับพวกเขาอย่างมืออาชีพที่สุด ไม่ให้อารมณ์ที่ขุ่นมัวของเราขัดกับเป้าหมายของการเจรจา วันนี้เราเลยมีวิธีการรับมืออย่างสร้างสรรค์มาให้ทุกคนได้ลองงัดไปใช้เมื่อต้องเจอกัน

ตั้งข้อสงสัยกลับ

ถ้าคุณเจอกับคนที่ตั้งแง่กับคุณแบบไม่มีเหตุผล หรือ เรียกร้องเยอะ คุณอาจต้องลองถามตัวเองว่า “ทำไม” จากนั้นลองถามอีกฝ่ายกลับให้เขาอธิบายเหตุผลเพิ่มเติมว่าทำไมเขาถึงคิดแบบนั้น หรือ สงสัยแบบนั้น โดยเฉพาะตั้งคำถามแบบปลายเปิดเพื่อหาสิ่งที่แอบซ่อนอยู่ภายใต้ท่าทีตั้งแง่ของเขา 

หลายๆ ครั้งพฤติกรรมแย่ๆ ในการเจรจาไม่ใช่สิ่งที่เขาตั้งใจจะแสดง พฤติกรรมแบบนี้เกิดขึ้นเพราะความกลัว หรือ ความไม่รู้ ที่สำคัญหลายคนกลัวว่าจะโดนเอารัดเอาเปรียบถึงได้ตั้งแง่ไว้ก่อน เพราะฉะนั้นคุณลองดึงเขากลับไปที่เป้าหมายที่มีร่วมกัน รวมถึงผลลัพธ์ที่คุณทั้งคู่อยากให้ออกมาเหมือนกันจะเป็นการดีที่สุด

ตัดจบ หรือ ตลกใส่ไปเลย

บางครั้งวิธีการทลายกำแพงและสร้างการเจรจาให้ได้ผลดีที่สุด คือ การพูดถึงสิ่งที่กลัว ออกมาเลย โดยคุณสามารถทำได้หลายรูปแบบ แบบแรกคือ สรุปประเด็นของเป้าหมายในการเจรจานั้นๆ ระบุว่าประเด็นไหนได้ข้อสรุปแล้ว ทุกคนจะได้เข้าใจตรงกันหลังจากพูดคุยกันครอบคลุมทุกเรื่องที่อยากคุยแล้ว อีกแบบคือ ใช้อารมณ์ขันเป็นเครื่องมือ การใส่มุกตลกไปในการเจรจาที่เคร่งเครียดตั้งแต่แรกเริ่มเป็นการเริ่มเกมที่ดี ทำให้อีกฝ่ายที่กำลังเตรียมตั้งแง่ ยอมลดกำแพงของตัวเองลง และเผลอๆ อาจทำให้ผลลัพธ์ในการเจรจาเปลี่ยนไปแบบหน้ามือเป็นหลังมือเลย

อย่ากลัวความเงียบ

พึงระวังในเรื่องของความเงียบในระหว่างการเจรจาให้ดี และฉกฉวยจังหวะในการเงียบให้เป็น คุณ Andres Lares เจ้าของหนังสือ “Persuade: The 4-Step Process to Influence People and Decision” ให้คำแนะนำไว้ว่า ในระหว่างสนทนา คุณไม่จำเป็นต้องรีบทำให้บทสนทนานั้นไม่มีช่องว่าง ด้วยการโพล่งข้อมูลบางอย่างออกไป ปล่อยให้บทสนทนามี Dead Air บ้าง ให้อีกฝ่ายหลุดข้อมูลเล็กๆ น้อยๆ ออกมาแทน เป็นเหมือนเกมทางจิตวิทยาเล็กๆ นอกจากนี้การเงียบบ้างในระหว่างการเจรจาจะทำให้คุณได้คิดไตร่ตรองในสิ่งที่เพิ่งพูดกันไป แทนที่คุณจะมัวแต่คิดว่าจะโต้กลับอีกฝ่ายว่าอย่างไร แต่ถ้าคุณรู้สึกกระอักกระอ่วนกับการมีช่องว่างในบทสนทนา ลองหากระดาษมาจดโน้ตหลังจากที่คุยกันเล็กน้อย ให้คุณได้โฟกัสกับการจดและความคิดของคุณแทนความเงียบนั้นดู

ใช้น้ำดับไฟ

แน่นอนว่าการพยายามดึงสติในขณะที่รู้สึกว่าอีกฝ่ายกำลังเอาเปรียบไม่ใช่เรื่องง่าย แต่การราดน้ำมันบนกองไฟมีแต่จะทำให้บทสนทนาแย่ลง คุณต้องหาทางราดน้ำดับกองไฟนั้น หากการเจรจากำลังโหมกระหน่ำ ต้องขอพัก หยุดระยะการเจรจา หรือ ขอเลื่อนการเจรจาเป็นครั้งหน้าแทน จะช่วยให้ทั้งสองฝ่ายได้กลับไปเรียกสติของตัวเองอีกครั้ง การหยุดพักเป็นเรื่องจำเป็นและสำคัญอย่างยิ่ง โดยเฉพาะเมื่อคุณรู้สึกว่าอีกฝ่ายมีอคติ หรือ กำลังทำตัวเอาเปรียบคุณอยู่ อีกวิธีที่จะช่วยปรับโฟกัสของการเจรจา คือ ให้บอกถึงประเด็นหลักของการเจรจาตั้งแต่เริ่มบทสนทนาเลย เพื่อให้ทุกคนอยู่ในประเด็น และเลี่ยงการหลุดประเด็นไปนั่นเอง

รู้ “จุดเดินหนี” ของตัวเอง 

คุณจะอยู่ในจุดที่เหนือกว่าในการเจรจาก็ต่อเมื่อ คุณรู้ว่าเมื่อไรคือจุดที่คุณต้องตัดสินใจเดินหนีจากสถานการณ์ตรงหน้าแล้ว ไม่ว่าการเจรจานั้นๆ จะเป็นเรื่องข้อตกลง งาน หรือสถานการณ์อื่นๆ 

“จุดเดินหนี” คือ จุดที่คุณรู้สึกว่าสิ่งที่คุยกันนั้นไปต่อไม่ได้แล้ว เพราะข้อตกลงไม่เป็นไปตามที่คาดไว้ อาจจะฟังดูง่าย แต่พอถึงหน้างานจริงกลับเป็นเรื่องยากมาก การมีจุดเดินหนีที่ชัดเจนทำให้คุณไม่เป็นไก่รองบ่อน และเป็นหลักประกันว่าคุณ “ไม่จำเป็น” ต้องร่วมงานกับคนนิสัยแย่ๆ ก็ได้ 

การต้องเจอคนที่แสดงพฤติกรรมแย่ๆ ในระหว่างการเจรจาเป็นเรื่องปกติที่ทุกคนต้องเจอ แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะรับมือกับมันได้ดี หวังว่า 5 เทคนิคที่เอามาฝากวันนี้จะช่วยให้คุณเจรจากับคนเหล่านี้อย่างสร้างสรรค์เพื่อที่คุณจะประสบความสำเร็จในการเจรจานั้นๆ อย่างมืออาชีพได้

ที่มาของข้อมูล

• 5 tactics that can help you negotiate with jerks
• Is Humor in Business Negotiation Ever Appropriate?
• In negotiation, use silence to improve outcomes for all
• Dear Negotiation Coach: When Silence in Negotiation is Golden
• Walk Away Point – The Secret of Stopping a Negotiation