Presented by Katalyst: ออกจาก Comfort Zone เริ่มต้นธุรกิจแบบลดความเสี่ยงด้วย MVP

หากคุณกำลังมี ‘ไอเดีย’ ที่กำลังจะทำอะไรบางอย่างเพื่อต่อยอดเป็นธุรกิจ ใช้เครื่องมือที่เป็นเหมือนกลยุทธ์ที่เรียกว่า MVP (Minimum Viable Product) ช่วยลดความเสี่ยงในการล้มเหลว และเพิ่มความมั่นใจว่าโปรดักของเราจะขายได้จริง

วันนี้ Creative Talk x Katalyst ชวนผู้อ่านมาพูดคุยและติดตามเส้นทางของ คุณแม็กซ์-ภัทรพร โพธิ์สุวรรณ์ CEO&Co-Founder Event Pop และ EVP of Products, Opn (SYNQA Group) ในฐานะผู้ก่อตั้ง Tech Startup ที่ไม่ว่าจะผ่านมากี่สนามก็ล้วนต้องพึ่งพาเครื่องมือเชิงกลยุทธ์ที่ชื่อว่า “MVP” เป็นสิ่งสำคัญในการทำธุรกิจ ซึ่งเราจะอธิบายให้เข้าใจต่อไปว่ามันคืออะไรกันแน่ แล้วจะช่วยพาเราออกจาก Comfort Zone สู่การทำธุรกิจที่ลดความเสี่ยงในการล้มเหลวได้อย่างไร

---

จากธุรกิจขายตั๋ว สู่ระบบ E-Commerce ในฝัน (ของลูกค้า)

หลังจาก บริษัท Event Pop อีเวนต์ออแกไนซ์เซอร์ครบวงจรได้รับผลกระทบโดยตรง คุณแม็กซ์ก็ค่อยๆ ปรับตัว Transform โดยหันมาให้บริการ Online Event Platform ที่เป็น Live Streaming Platform และ Virtual Running ซึ่งเป็นระบบที่ทำให้ผู้ชมเข้าร่วมงานหรือกิจกรรมได้ผ่านช่องทางออนไลน์

ด้วยความที่เป็นทั้งเจ้าโปรเจกต์และนักประดิษฐ์ คุณแม็กซ์จึงนำทีม Event Pop พัฒนาระบบ E-Commerce ที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า ด้วยประสบการณ์และต้นทุนด้าน Tech รวมถึงศักยภาพในการพัฒนาระบบด้านการขายออนไลน์ที่มีอยู่แล้ว ทำให้ระบบ E-Commerce ประสบความสำเร็จ และปัจจุบันได้ควบรวมกิจการกับ SYNQA Group บริษัทแม่ของ Omise ซึ่งเป็น Payment Gateway ของ Event Pop ไปแล้วเรียบร้อย

ย้อนกลับไป คุณแม็กซ์มีไอเดียเริ่มต้นที่ E-Commerce ในอุดมคติ เป็นตัวตั้งต้น นั่นคือ ต้องมีความก้าวหน้า (Advance) เรื่องเทคโนโลยี ความยืดหยุ่น (Flexible) และเรื่องของระบบการทำงานอัตโนมัติ (Automate)

และสิ่งสำคัญคือ การค้นหาว่าปัญหา (Problem) ของการพัฒนาระบบ E-Commerce นั้นคืออะไร?

คุณแม็กซ์พบว่า มีลูกค้าจำนวนมากที่อยากทำ E-Commerce แต่ปัญหาคือ เรื่องการเชื่อมโยงการบริการ และระยะเวลาที่ระบบจะเสร็จสมบูรณ์สำหรับการเปิดใช้ (Launch) เพราะการทำระบบ E-Commerce ใช้เวลาค่อนข้างนาน มีตั้งแต่ 6 เดือนจนถึง 2 ปีเลยทีเดียว  

หลังจากพบปัญหาแล้ว คุณแม็กซ์จึงเลยเริ่มพัฒนาระบบ E-Commerce ร่างแรกออกมา จากนั้นก็นำไปใช้ทดลองทำไมโครไซต์ (Microsite) กับแบรนด์เครื่องดื่มแอลกอฮอล์แบรนด์หนึ่ง ใช้เวลาทดลองประมาณ 1.5 ถึง 2 สัปดาห์ เพื่อทดสอบว่าใช้งานได้จริงไหม และลูกค้าพอใจไหม เมื่อผลลัพธ์ออกมามีประสิทธิภาพ คุณแม็กซ์จึงได้โปรดัก Web Microsite E-Commerceซึ่งเป็น Solution ที่ตอบโจทย์ลูกค้าที่อยากทำ E-Commerce แต่มีปัญหาเดียวกัน

จากไอเดีย สู่การทำโปรดักร่างแรกที่คิดว่าจะแก้ปัญหาเรื่องระบบ E-Commerce ให้กับลูกค้าได้ คือการใช้เครื่องมือเชิงกลยุทธ์ที่เรียกว่า MVP ที่เราจะกล่าวถึงต่อไปนี้

---

MVP คืออะไร?

M (Minimum) เท่ากับ น้อย
V (Viable) เท่ากับ เพียงพอ 
P (Product) เท่ากับ สินค้าหรือบริการที่เราจะพัฒนา

เมื่อการพัฒนาผลิตภัณฑ์นั้นมักจะเกี่ยวกับการหา “วิธีแก้ไข (Solution)” ให้กับ “ชุดปัญหา (Problem Statement)” บางอย่าง ดังนั้น MVP ก็คือ Solution ที่เล็กที่สุดและดีที่สุดเพื่อแก้ปัญหานั้น

กล่าวคือ MVP คือโปรดักที่เราสามารถทำได้ในสเกลที่ไม่ใหญ่มากและไม่เหนื่อยมาก เพื่อที่จะใช้แก้ปัญหาที่เกิดขึ้นได้จริง (Validate Assumption) เหมือนกับที่คุณแม็กซ์ได้พัฒนาและนำระบบ E-Commerce ไปทดสอบระบบด้วยการใช้จริงกับการขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์

การทำ MVP ออกมาสักชิ้น อาจจะไม่ได้ดีตั้งแต่เวอร์ชันแรก และอาจจะไม่ใช่เวอร์ชันสุดท้ายที่ทำ แต่จากที่ลองมาแล้วทั้งหมด วิธีนี้คือดีที่สุดในช่วงเวลานั้น ซึ่งการตัดสินใจว่าอะไรจะดีที่สุดนั้น ก็แตกต่างกันไปตาม “ความพยายาม” “วิธีการ” หรือแม้กระทั่ง “เทส” ของแต่ละคนที่ทำ อย่างไรก็ตาม MVP อาจไม่ได้หมายถึง Solution ที่มีราคาถูกที่สุด เพราะหลายปัญหาก็ไม่สามารถแก้ด้วยวิธีการที่เรียบง่ายเสมอไป

ในมุมมองของคุณแม็กซ์ การพัฒนาโปรดัก ไม่ใช่แค่การทำโปรเจกต์หนึ่งแล้วจบ แต่การพัฒนาโปรดักนั้นไม่มีวันสิ้นสุด โปรดักหรือ MVP ที่เกิดขึ้นวันนี้อาจจะไม่ได้ที่ดีที่สุด แต่มันจะช่วยแก้ปัญหาใน “วันนี้” ก่อนได้ เพราะโปรดักที่ดีที่สุดจริงๆ อาจจะใช้เวลานานมากกว่าที่มันจะสมบูรณ์แบบ อย่างน้อย ถ้าเราจะพัฒนาอะไรก็ควรที่จะกำหนด Scope ออกมาก่อนว่า ในช่วงเวลาเท่านี้ เราต้องการโปรดักอะไร เพื่อใช้แก้ปัญหาอะไร ให้ใคร

MVP กับธุรกิจเสื้อยืดของคุณแม็กซ์

คุณแม็กซ์เป็นคนหนึ่งที่ใส่เสื้อยืดสีเดิมๆ เกือบทุกวัน ก่อนหน้าที่จะทำเรื่องนี้ เขาเชื่อว่ามีคนจำนวนไม่มากที่จะซื้อเสื้อแบบเดียวกัน สีเดียวกัน ทีละเยอะๆ กระทั่งวันวันหนึ่งเห็นโฆษณากึ่งมีม ที่มาร์ค ซัคเคอร์เบิร์ก ผู้ก่อตั้ง Facebook ที่ก็น่าจะแต่งตัวเหมือนกันทุกวัน ขายเสื้อเหมือนกัน 5 ตัวให้กับแบรนด์ H&M 

มันก็เป็นไปได้ว่าอาจจะมีคนคิดแบบเดียวกันกับคุณแม็กซ์ เขาเลยกลับไปนั่งดูว่า “เสื้อ” ที่เขาอยากได้ มันมีปัญหาอะไรบ้าง?

• เสื้อบาง เห็นหัวนม 
• ไม่ใช่ผู้ชายทุกคนที่หุ่นดี 
• อยากได้เสื้อที่มันนิ่มตั้งแต่ครั้งแรกที่จับ เพราะตามพฤติกรรมการซื้อเสื้อ เรามักจะลูบเนื้อผ้าก่อนเป็นลำดับแรกว่ามันนิ่มหรือไม่

คุณแม็กซ์จึงคุยกับโรงงาน เพื่อทำ MVP เสื้อยืด ภายใต้เงื่อนไขที่จะช่วยแก้ปัญหา นั่นคือ เนื้อผ้าต้องดี จับแล้วนิ่มเลย และต้องหนาพอ เพื่อช่วยแก้ปัญหาเรื่องรูปลักษณ์ หรือหน้าท้องของผู้ชาย

และกระบวนการหลังจากนั้นคือการ “ค้นหาลูกค้า” ที่จะใช้และชอบในเสื้อยืดที่เขาทำ ซึ่งเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญต่อการพัฒนา MVP ที่เราจะกล่าวถึงต่อไป

ต้องรู้ว่า “ลูกค้า” คือใคร สำคัญมากในการทำ MVP

เมื่อพัฒนา MVP ออกมาแล้วต้องหาลูกค้าให้เจอ (Finding Customers for Solution) โดยนำ MVP ที่เราพัฒนาไปทดสอบหรือ Validate กับลูกค้าที่เราคิดว่าประสบพบเจอปัญหานี้อยู่ ซึ่งนอกจากจะทำให้เรารู้ว่าโปรดักของเราแก้ปัญหาได้จริงหรือไม่ ยังทำให้เราค้นพบสิ่งสำคัญ 2 ข้อ ได้แก่

1) คอมเมนต์จากลูกค้า (Feedback Loop) จะช่วยพัฒนาโปรดักต่อไป (Product Development) ลูกค้าจะช่วยให้เกิดการทบทวนว่าจะต้องพัฒนาอะไรในโปรดัก หรือมีชุดปัญหาอะไรเพิ่มเติมและต้องใช้เวลาเท่าไร เพราะฉะนั้นการนำ MVP ไปคุยกับลูกค้าเป็นหนึ่งในวิธีที่จะช่วย Validate ได้ว่า ทุกสิ่งที่เราทำมันตอบโจทย์ไหม

2) รู้ว่าตลาด (Target Market) ของเราคือใคร ในขั้นต้นของ MVP พอเริ่มสำรวจลูกค้าเพื่อหา Problem Statement และเริ่มประกาศไปว่าเรามีโปรดักอะไร ก็จะมีลูกค้าที่สนใจตอบกลับมา เราก็จะสามารถระบุได้ว่าเราจะขายโปรดักนี้ให้ใคร

วิธีการที่คุณแม็กซ์แนะนำ คือ การเล่าเรื่องออกไป แล้วดูว่าใครที่ตอบรับกับเรื่องนี้ เมื่อคนตอบรับก็จะมีการเกาะกลุ่มมากขึ้น เช่น กลุ่มที่คลั่งไค้เทคโนโลยี (Tech Savvy) หรือกลุ่มที่ชอบลองของใหม่ๆ และพร้อมจ่าย (Early Adopter) หรืออีกวิธีการที่คนนิยมทำคือ การสำรวจตลาด (Market Research) โดยเฉพาะถ้าเราไม่เคยรู้มาก่อนเลยว่ากลุ่มเป้าหมายของเราคือใครก็ยิ่งต้องทำ

ขณะเดียวกัน ถ้าอยากเจอลูกค้าก่อนที่จะกลับมาพัฒนา MVP ก็ทำได้เช่นกัน (Finding Solution for Customers) เช่น  อยากทำธุรกิจความสวยงามก็ต้องลองสำรวจก่อนว่าคนที่ใช้สกินแคร์มีปัญหาอะไรบ้าง แล้วค่อยมาคิดค้นว่า Solution ที่จะแก้ปัญหาให้ผู้คนได้คืออะไร แล้วเริ่มพัฒนา MVP จากนั้นค่อยกลับไปหากลุ่มเป้าหมายเพื่อ Validate และรับ Feedback  นำไปพัฒนาต่อ

กรณีเสื้อยืดของคุณแม็กซ์ เมื่อออกโปรดัก MVP ออกมา เขาได้ส่งให้รุ่นพี่ที่มี Persona ใกล้ๆ กับตัวเองได้ลองใช้ และเริ่มเจอลูกค้ากลุ่ม Early Adopter ซึ่งก็คือ Tech Savvy กลุ่มเดียวกับเขา กับอีกกลุ่ม คือ คนที่มีปัญหาเรื่องเวลาและคนที่เหนื่อยล้าจากการตัดสินใจ คุณแม็กซ์จึงตัดสินใจทำเสื้อขายคนสองกลุ่มนี้

ทำไมต้องทำ MVP?

บางคนอาจจะเริ่มต้นอยากทำอะไรสักอย่าง จากไอเดีย จากฟีลลิ่ง อาจจะขาดความรอบด้าน ความรอบคอบบางอย่างไป ซึ่งการทำ MVP เหมือนการทดสอบตลาด โดยการนำโปรดักไป Validate เพื่อหาคำตอบว่า คนอื่นมีปัญหาเหมือนกันหรือเปล่า แล้ว Solution ที่เรามีมันตอบโจทย์ปัญหานี้หรือไม่

ถ้าไม่มี MVP สุดท้ายโปรดักนี้มันอาจจะตอบโจทย์เราคนเดียวและเราอาจพัฒนามันไปไปเป็นสิบๆ ปีโดยไม่ได้ขายมันเลยก็ได้ เพราะไม่มีใครใช้ ไม่มีใครซื้อ ช่วยให้เราไม่เสียเงิน ไม่เสียเวลาในการพัฒนาโปรดัก

แม้กระทั่งเวลาเราตั้งโจทย์ในการพัฒนา เมื่อลูกค้าตั้งคำถาม เราก็จะมี Solution ไปให้ ลูกค้ากับปัญหาอาจจะเหมือนเดิม แต่ที่จะเปลี่ยนคือ Solution หรือ MVP นี่ล่ะที่จะต้องพัฒนาต่อไปอีก เพื่อที่จะหาว่าสุดท้ายแล้วโปรดักแบบไหนที่จะแก้ปัญหาที่ลูกค้าต้องการได้ดีที่สุด

จะพัฒนา MVP สู่การทำธุรกิจได้อย่างไร?

จากประสบการณ์ส่วนตัวของคุณแม็กซ์  พบว่า โปรดักหรือ Solution ที่เราเคยคิดเป็น MVP จะเริ่มเป็นธุรกิจมากขึ้นจากการที่เราได้คุยลูกค้าคือการเริ่มมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า และถ้าเราเจอคนให้โจทย์เรากลุ่มแรกๆ พบว่า คนกลุ่มนี้นี่เองที่จะเป็นลูกค้าของโปรดักเจ้าแรกๆ เช่นกัน

ลูกค้ากลุ่มเดียวกัน (Persona Segment) อาจมีลูกค้าหลายสเตจ (Stage) ในนั้น เราควรค้นหาลูกค้ากลุ่มแรกอย่าง Early Adopter ให้เจอ คนกลุ่มนี้ยอมจ่ายเงินให้เลยเพราะสนใจ โดยที่ไม่รู้เลยว่าโปรดักเราจะเป็นอย่างไร และถ้าโปรดักของเราดีจริง ลูกค้ากลุ่มแรกนี้กลายมาเป็นกระบอกเสียง (Advocate) ให้โปรดักของเรา ดึงให้ลูกค้าสเตจอื่นๆ ให้ตามมา ทั้งกลุ่ม Main Stream ที่อาจจะกลุ่มที่ใหญ่ที่สุด แต่เชื่ออะไรยาก และกลุ่มสุดท้ายคือ Lately Adopter ที่โน้มน้าวใจยากที่สุดแล้ว

“Find Real Fist 100 Customer that really love your Product ค้นหาลูกค้า 100 คนแรกที่จะรักผลิตภัณฑ์ของเรา คนกลุ่มนี้เองที่จะพาลูกค้าสเตจอื่นๆ ตามมาให้เรา”

เมื่อเราเริ่มได้เห็นแล้วลูกค้าลำดับที่ 1 2 3 แล้ว ก็จะนำพา (Lead) ไปสู่การทำธุรกิจต่อไป

ย้อนกลับไปเรื่องเสื้อยืด ช่วงแรกขายดีมาก เพราะพึ่งพาลูกค้ากลุ่มแรก Early Adopter เป็นกระบอกเสียงให้ โดยคุณแม็กซ์จะส่งเสื้อให้คนกลุ่มนี้ลอง ถ้าเกิดชอบแล้วอยากซื้อเพิ่มก็มีโปรโมชันให้จัดเต็ม

เมื่อมีคนอยากได้มากขึ้น ก็เริ่มตั้งราคา

ข้อหนึ่งที่ค้นพบ คือ ผู้ชาย ถ้าซื้ออะไรได้แล้วก็จะซื้อเรื่อยๆ เพราะเสื้อเริ่มไม่ทันซัก เฉลี่ยแล้วคนหนึ่งต้องมีเสื้อประมาณ 10 ตัว การขายเสื้อของคุณแม็กซ์ก็จะสอดคล้องกับพฤติกรรมของผู้บริโภคเหล่านี้ เช่น ซื้อ 3-5 ตัวจะลดราคาให้พิเศษ จากตัวละพันกว่าบาท เหลือเพียงตัวละ 600 เป็นต้น สำหรับกลุ่ม Lately Adopter ก็จะบอกว่าเสื้อยืดอะไรทำไมแพงจัง หมายถึง คนกลุ่มนี้อาจไม่พร้อมจะจ่าย (Willing to Pay) หรืออาจจะไม่ใช่ Persona หรือแค่อาจไม่อยากใช้โปรดักเราก็เป็นได้ 
คุณแม็กซ์ใช้ประโยคที่ว่า

“เมื่อเรานำ MVP ไปคุยกับลูกค้าแล้ว ลูกค้าจะบังคับให้เราขายเอง”

เพราะเมื่อเราต้องรู้ว่าในการทำธุรกิจหรือการขายของนั้นจะขายอย่างไร ก็จะนำไปสู่การตั้งต้น (Constructure) ในเรื่องต่างๆ เช่น ต้นทุนมีอะไรบ้าง การเงิน ค่าใช้จ่าย Fix Cost, Transaction เป็นต้น ซึ่ง MVP เองก็ช่วย Validate เรื่องราคาให้ด้วยว่า ลูกค้าพร้อมจ่ายที่ราคาเท่าไร ซึ่งจะทำให้ต่อไปการคิดโมเดลเรื่องรายได้ (Revenue Model), (Business Model) หรือโมเดลทางการตลาด (Commercial Model) ก็จะเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้น

---

สรุปหลักการสำคัญในการทำ MVP ในแบบของคุณแม็กซ์ Event Pop

• หาแรงผลักดัน (Inspiration) ของปัญหาที่เรากำลังจะแก้ ลูกค้าที่อยู่ในแวดวงที่น่าจะใช้โปรดักเรามีปัญหาอะไร หรือถ้ามีไอเดียอยากจะทำโปรดักแล้ว คุณก็ต้องหาปัญหาเพื่อรองรับในเรื่องนี้ให้ได้ ดีกว่าการนั่งคิดไปเรื่อยๆ
• เมื่อได้ชุดปัญหา ก็จะเริ่มชัดแล้วว่า เราจะควรจะพัฒนา MVP ต่อไปอย่างไร อย่าลืมว่าเราต้องระบุว่า เราจะตั้งผลลัพธ์ (Assumption) อะไรบ้าง เพื่อที่เราจะได้วัดผล (Validate) มันต่อไป
• ค้นหาลูกค้าแล้วนำ MVP เอาไปทดสอบกับตลาด เพื่อดูว่า MVP นี้แก้ปัญหาได้จริงหรือไม่ และลูกค้าได้รับความพอใจจริงๆ จากนั้นจะได้รับฟีดแบ็คกลับมา เพื่อนำไปพัฒนา MVP ของเราต่อไปให้เป็น MVP2 MVP3 และต่อๆ ไป

อ่านจบแล้วมาพูดคุยกันต่อได้ที่เฟซบุ๊ก Creative Talk นะครับ