4 หลักจิตวิทยาการตลาด ช่วยขับเคลื่อนการขายด้วยวิธีคิดใหม่

ในช่วงนี้ที่เศรษฐกิจเริ่มฟื้นตัว ธุรกิจและบริษัทต่าง ๆ เริ่มกลับมาเปิดกิจการทำงานได้เกือบเหมือนเดิม บางแห่งอาจต้องเปลี่ยนแปลงเพื่อรับมือในภาวะที่ต้องเฝ้าระวังอยู่ตอนนี้ การหาวิธีที่ทำให้ธุรกิจเดินหน้าต่อหรือสามารถขายสินค้าได้  กลายเป็นเรื่องสำคัญอย่างมากที่จะทำให้ธุรกิจและองค์กรนั้นอยู่รอดต่อไป 

โดยเฉพาะตอนนี้ที่พฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนไป วิธีคิดเปลี่ยนไป ผลกระทบจากเหตุการณ์ COVID-19 ที่ผ่านมา ธุรกิจต่าง ๆ ต้องเริ่มหาทางใหม่ คิดใหม่ ทำใหม่ เพื่อที่จะได้เข้าถึงใจผู้บริโภคหรือกลุ่มเป้าหมายของตัวเองให้ได้ 

ทั้งนี้สิ่งที่ต่างประเทศเริ่มใช้ในการแก้ปัญหานี้คือ การเล่นกับกลไกทางจิตวิทยาของผู้บริโภค เช่น เรื่องของการเลือกบริโภคสื่อ หรือกลไกทางจิตใจและสมองที่ใช้ในการตัดสินใจซื้อสินค้าชิ้นหนึ่ง ซึ่งในบทความนี้จะพาคุณมาทำความเข้าใจกลไกเบื้องต้นของวิธีคิดในการซื้อสินค้าของคน และ 5 วิธีที่จะช่วยกระตุ้นการตัดสินใจของผู้บริโภคได้อย่างรวดเร็ว

กระบวนการตัดสินใจของมนุษย์เกิดขึ้นจาก 2 ระบบ ด้วยกัน คือ ระบบที่หนึ่ง เป็นการตัดสินใจแบบด่วนและเฉียบพลัน ระบบนี้จะใช้ประสบการณ์ ความชอบ ความทรงจำ และบุคลิกลักษณะส่วนตัวในการตัดสินใจ 

ส่วนระบบที่สอง เป็นการตัดสินใจที่เป็นไปอย่างเชื่องช้า เนื่องจากต้องใช้ความคิดและเหตุผลอย่างมากก่อนที่จะตัดสินใจอะไรบางอย่าง ซึ่งในชีวิตจริงของมนุษย์ กระบวนการตัดสินใจจะเกิดขึ้นที่ระบบแรกมากถึง 95% และอีก 5% คือระบบที่สอง

ทั้งนี้สมองส่วนของการตัดสินใจแบบเร่งด่วน เกิดจากวิวัฒนาการเอาตัวรอดของมนุษย์ในอดีต ที่ต้องสงวนพลังงานเพื่อใช้ในการเอาตัวรอด ดังนั้น การตัดสินใจที่รวดเร็ว และใช้พลังงานสมองให้น้อยที่สุด จึงมีความสำคัญเป็นอย่างมาก ซึ่งกลไกนี้ยังสืบทอดและติดตัวมนุษย์มาถึงทุกวันนี้ 

ด้วยความรู้นี้ทำให้คนทำธุรกิจและนักการตลาด นำจิตวิทยาเรื่องกลไกการตัดสินใจของมนุษย์ มาสร้างความได้เปรียบทางธุรกิจ ด้วยการกระตุ้นกลไกการตัดสินใจด้วยอารมณ์และความชอบส่วนตัว ให้เกิดการตัดสินใจแบบรวดเร็ว ทันที  ด้วยการใช้ 4 วิธีนี้ 

1. การสร้างประสบการณ์เดียวกับกลุ่มเป้าหมาย

วิธีนี้นักการตลาดจะคุ้นกันในรูปแบบ Content Marketing หรือเทคนิคการเล่าเรื่อง (Storytelling) แต่กระบวนการเล่านั้นยังไม่ใช่ที่สุด ที่มากกว่านั้นคือการที่สามารถเอาประสบการณ์ของแต่ละคน แต่ละกลุ่มเป้าหมาย มาสร้างเป็น Content และ Storytelling ขึ้นมา ตัวอย่างเช่น กลุ่มคนที่ทำ Stand-up comedy สามารถยกเรื่องราวรอบตัวที่ทุกคนเคยมีประสบการณ์ร่วมกันนำมาเล่า และทำให้ทุกคนมีส่วนร่วมในความรู้สึกนั้นขึ้นมาได้

บทความแนะนำ : 9 ความลับของการเล่าเรื่อง (Storytelling) สะกดใจคนฟัง

2. การใช้สายตาในการจดจ้อง 

จากการศึกษาทางด้านประสาทวิทยาศาสตร์ (Neuroscience) พบความน่าสนใจอย่างหนึ่งที่สามารถนำมาประกอบกับการเล่าเรื่องราวต่าง ๆ ได้ดี คือ การใช้สายตา เมื่อมนุษย์จ้องตากัน สิ่งที่เกิดขึ้นคือสมองของคนที่จ้องตาและถูกจ้องนั้น จะเกิดการเชื่อมต่อประสาน (Synchronise) กันทันที ทำให้คนที่ฟังเรื่องราวเกิดความทรงจำหรือประสบการณ์ร่วมขึ้นมาได้อย่างทันที ดังนั้น วิธีสร้างการขายด้วยวิธีการใช้สายตามองผู้บริโภคหรือกลุ่มเป้าหมายนั้นจึงสำคัญเช่นกัน ตัวอย่างที่เราเห็นได้ง่าย เช่น โฆษณาหรือรายการทางโทรทัศน์ ที่ผู้แสดงจ้องตาผู้ชม หรือภาพนางแบบ นายแบบ และเด็กที่จ้องตากลับมา อีกหนึ่งตัวอย่างที่นำมาให้ชมกันคืองานศิลปะตามคลิปด้านล่างนี้

3. การใช้เสียงเพลงกระตุ้น 

เสียงเพลงมีความหัศจรรย์อย่างมาก เพลงที่ร้องด้วยกันนอกจากจะสามารถเชื่อมต่อของคลื่นสมองเข้ากันแล้ว แต่ยังสามารถสร้างคลื่นความสุขในสมอง และกระตุ้นฮอร์โมนแห่งความสุขได้ ทั้งนี้การเปิด Background Music สามารถช่วยเรื่องความรู้สึกได้ไม่ว่าจะในเว็บไซต์ แอปพลิเคชั่น หรือแม้กระทั่งในร้าน จะช่วยกระตุ้นการขายได้ดีเลยทีเดียว 

4. การเล่นกับบุคลิกลักษณะกลุ่มเป้าหมาย

อีกวิธีที่พิสูจน์แล้วว่าได้ผล คือการใช้บุคลิกลักษณะของกลุ่มเป้าหมายมาสร้างโฆษณา หรือกระตุ้นให้เกิดความสนใจ เพื่อสร้างการขายได้อย่างรวดเร็ว ตัวอย่างที่เห็นชัดเจนที่สุดคือ การที่ Cambridge Analytica ใช้บุคลิกลักษณะบุคคลมาสร้างโฆษณาที่ตรงใจกลุ่มเป้าหมายและใช้กลไกนี้ในการควบคุมการตัดสินใจของคน

ด้วย 4 วิธีนี้ นักการตลาดสามารถนำไปปรับใช้ได้ ด้วยการหาว่า ความชอบของผู้บริโภคหรือกลุ่มเป้าหมายเราคือเรื่องอะไร ประสบการณ์ และการใช้ชีวิตของเขาเป็นแบบใด จากนั้นใช้กลไกการตัดสินใจเหล่านี้ สร้างประสบการณ์ที่คุ้นให้กับกลุ่มเป้าหมาย เพื่อดึงดูดความสนใจให้เกิดการตัดสินใจซื้อได้อย่างรวดเร็ว

เรื่อง : ฉกาจ ชลายุทธ Co-Founder Visionary Chaos Theory