จิตวิทยาการตลาด ว่าด้วย 6 เหตุผลที่ทำให้ IKEA ขายดี

ห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่ในสีน้ำเงินเข้ม พร้อมตัวหนังสือ IKEA สีเหลือง เป็นแหล่งรวมสินค้าตกแต่งบ้าน รวมถึงมีร้านอาหารอันเป็นเอกลักษณ์ เราเชื่อว่าหลายคนต้องรู้จัก และต้องมีสักครั้งที่เคยไปเดินช้อปปิงในสถานที่อันฮอตฮิตแห่งนี้ 

คำถามก็คือว่า คุณผู้ฟังเคยสงสัยกันหรือไม่ ว่าทำไม IKEA ถึงขายดี และทำไมหลายคนถึงติดใจในการมาเดินเล่นที่ IKEA เหลือเกิน 

วันนี้เราจะพาทุกคนไปพบกับ “จิตวิทยาเบื้องหลังของ IKEA” ที่ทำให้เรารู้สึกอยากจะมาเดินช้อปปิงที่นี่ และที่สำคัญคือ IKEA มักจะทำให้เราได้ของกลับบ้านไปหลายอย่างมากกว่าที่เราตั้งใจจะมาซื้อ 

ข้อมูลอ้างอิงจากเว็บไซต์ CNBC บทความนี้เขียนขึ้นโดยคุณแคทเธอรีน คลิฟฟอร์ด (Catherine Clifford) บอกว่า ปัจจุบัน IKEA มีจำนวนร้านค้าทั้งหมด 433 สาขา อยู่ใน 53 ประเทศทั่วโลก มียอดขายสูงถึง 45,500 ล้านเหรียญ หรือประมาณ 1.427 ล้านล้านบาท ต่อปี เขาเลยตั้งคำถามว่า ทำไม IKEA ถึงขายดีขนาดนี้ และนี่คือ 6 เหตุผลที่ทำให้ IKEA ขายดีครับ

1. สินค้าราคาถูก ดูดี และมีคุณภาพ

จุดเริ่มต้นแนวคิดนี้ มาจาก Founder ของ IKEA ที่เขาตั้งคำถามว่า “ทำไมเฟอร์นิเจอร์ดี ๆ ต้องมีไว้สำหรับคนรวย หรือคนที่มีเงินเท่านั้น” แบรนด์ IKEA จึงเริ่มต้นมาจากแนวคิด ที่จะผลิตและคิดค้นเฟอร์นิเจอร์ รวมถึงของใช้ในบ้านที่ดูดี มีราคาไม่แพง และสามารถใช้งานได้จริง 

สิ่งที่ทำให้ IKEA สามารถผลิตสินค้าได้ในราคาถูกกว่าคนอื่นก็คือ การเลือกใช้วัสดุที่หลากหลาย สังเกตได้จากเฟอร์นิเจอร์ของ IKEA จะมีการใช้ไม้อัด ไม้แปรรูป รวมถึงในวัสดุรีไซเคิล นอกจากนี้ IKEA ยังสามารถผลิตในสินค้าในสเกลที่ใหญ่กว่าคู่แข่ง เนื่องจากการดีไซน์เฟอร์นิเจอร์ซึ่งเน้นไปที่การใช้สีขาว-ดำ

2. เดิน IKEA แล้วสบายใจ

ต้องบอกเลยว่า มนุษย์เราส่วนใหญ่ ไม่ค่อยชอบเดินเข้าร้านค้าที่มีของเยอะแยะมากมาย เนื่องจากมันทำให้เราต้องใช้พลังงานในการคิดค่อนข้างเยอะกับการเลือกสินค้า หรือการมองหาสินค้าต่างๆ 

IKEA เป็นร้านค้าที่ออกแบบทางเดินในร้านมาให้คุณเดินแบบไม่ต้องเปลืองพลังงานในการคิด ทางเดินที่ได้ผ่านการวางแผนมาแล้ว และบังคับให้เราเดินตามทางเส้นนั้น จะทำให้เราเพลิดเพลินไปกับการเลือกชมสินค้าต่างๆ และเราเองก็จะได้เห็นสินค้าของ IKEA เกือบทั้งร้านเลยก็ว่าได้ครับ เมื่อเดินผ่านสินค้าสวย ๆ เราก็จะเกิดความอยากได้ขึ้นมานั่นเอง

3. การตกแต่งที่ไม่เหมือนร้านอื่น

IKEA มีการจัดวางสินค้าต่าง ๆ ให้อยู่ในรูปแบบที่เราคุ้นเคย เช่น การจัดห้องนอนให้ได้บรรยากาศที่น่านอน หรือจัดให้ใกล้เคียงกับห้องนอนมากที่สุด ทำให้คนที่เดินผ่านไปมา เกิดจินตนาการและความรู้สึกอยากนอนขึ้นมาทันที 

และถ้าเราสังเกตดี ๆ เราจะพบว่าการตกแต่งร้านที่ IKEA จะเน้นการใช้สีขาวและมีการติดกระจกอยู่มากมายหลายแห่ง สิ่งนี้แหละ ที่ทำให้เรารู้สึกผ่อนคลาย รู้สึกสบายตา สบายใจที่ได้มาเดิน 

4. IKEA มีโซนสำหรับเด็ก 

IKEA ทำให้คุณพ่อ คุณแม่ สามารถเดินช้อปปิง และเลือกซื้อของได้นานขึ้น โดยที่ไม่ต้องห่วงเลยว่าลูก ๆ ของคุณจะขอกลับบ้านเร็ว เพราะเขาได้จัดสนามเด็กเล่นเล็ก ๆ ไว้ให้เด็ก ๆ ได้ร่วมสนุก รวมถึงการจัดห้องที่เต็มไปด้วยตุ๊กตาและของเล่น เพื่อเตรียมต้อนรับเด็ก ๆ ที่เดินผ่าน รับรองได้เลยว่า ลูก ๆ ของคุณพ่อ คุณแม่ ไม่มีเบื่อแน่นอน 

5. โซนอาหาร ที่ไม่เหมือนใคร

หลายคนอาจจะแปลกใจที่ได้เห็นโซนอาหารของ IKEA อยู่ถัดจากเคาน์เตอร์ชำระเงิน แน่นอนว่าการจัดวางจุดจำหน่ายอาหารให้อยู่ด้านหน้าของแคชเชียร์ เป็นสิ่งที่ IKEA คิดและวางแผนมาแล้วเป็นอย่างดี 

เหตุผลคือ เวลาที่คุณเดินช้อปปิง แล้วมาเจอกับแคชเชียร์ที่มีกลิ่นของอาหารอยู่ด้านหน้า มันจะทำให้คนที่ต้องจ่ายเงินซื้อของมีความรู้สึกที่ผ่อนคลายมากขึ้น หรือพูดอีกอย่างก็คือว่า คุณจะรู้สึกผ่อนคลายเมื่อได้กลิ่นอาหารนั่นเอง 

อีกหนึ่งข้อสังเกตเกี่ยวกับโซนอาหารของ IKEA ก็คือ อาหารที่นี่มีราคาไม่แพงจนเกินไป และมีรสชาติอร่อยถูกปากใครหลายคน โดยเฉพาะคนที่ชอบทานอาหารสไตล์ยุโรป 

ตัวเลขที่น่าสนใจเกี่ยวกับเมนูยอดฮิตติดกระแสในครัวของ IKEA อย่าง Swedish Meatball หรือว่าลูกชิ้นเนื้อสไตล์สวีเดน คือ ในหนึ่งปี IKEA ขายลูกชิ้นชนิดนี้ได้ปีละมากกว่า 1 พันล้านลูก! 

6. IKEA ให้เราประกอบเฟอร์นิเจอร์เอง

IKEA อยากให้เรามีส่วนร่วมกับสินค้าให้ได้มากที่สุด ด้วยการเสิร์ฟประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใคร คือให้เราได้ประกอบเฟอร์นิเจอร์ที่เราซื้อไปด้วยตัวเอง กลยุทธ์นี้ทำให้หลายคนที่ซื้อเฟอร์นิเจอร์จาก IKEA กลับบ้านไป ได้มีส่วนร่วมมีความรักและผูกพันกับของสิ่งนั้น หากเทียบกับสินค้าที่สำเร็จรูปมาจากร้าน 

ยกตัวอย่างเช่น ถ้าคุณซื้อตู้เสื้อผ้า 1 หลัง กลับไปคุณอาจจะต้องใช้เวลาสักพักในการเรียนรู้ชิ้นส่วน รวมถึงเรียนรู้ขั้นตอนการประกอบตู้เสื้อผ้า ซึ่งคุณสามารถเปลี่ยนช่วงเวลานี้ เป็นช่วงเวลาที่ดีได้โดยการชวนคนในบ้าน มาร่วมด้วยช่วยกันประกอบตู้เสื้อผ้า เมื่อวันเวลาผ่านไป ตู้เสื้อผ้าหลังนี้ ก็จะกลายเป็นหนึ่งในความภาคภูมิใจของคุณ และครอบครัวนั่นเอง

เมื่อผู้ซื้อมีความภูมิใจและมีความผูกพันกับสินค้า เขาย่อมรู้สึกว่าของที่เขาซื้อไปนั้น มันมีคุณค่ามาก และมันจะทำให้เขาอยากกลับมาซื้ออีกอย่างแน่นอน

เรียบเรียงจาก Design You Don’t See Podcast
เรียบเรียงโดย  สนธยา สุตภักดิ์