10 วิธีการปรับเปลี่ยนแผนธุรกิจเพื่อความอยู่รอด ด้วยการทำ “Pivot” ตามแนวคิด Lean Startup

ในตอนนี้ที่ทุกคนกำลังสู้เพื่อให้ธุรกิจตัวเองอยู่รอดต่อไป ในภาวะเศรษฐกิจทั่วโลกที่กำลังย่ำแย่ ไม่มีนักท่องเที่ยวต่างชาติเข้ามาเที่ยวในประเทศ ผู้ประกอบการและเจ้าของธุรกิจทั้งหลายต่างคิดหาทางออก เพื่อให้องค์กรสามารถเอาตัวรอดจากวิกฤตินี้ไปให้ได้ การมีรายได้เข้ามาเลี้ยงดูพนักงานในองค์กรตัวเองกลายเป็นเรื่องสำคัญและยากอย่างมาก เพราะหนทางที่จะหลุดพ้นวิกฤตินี้ไปได้จำเป็นต้องมีวิธีการคิดใหม่ ๆ ลองทำอะไรใหม่ ๆ จากที่ไม่เคยทำมาก่อน เพื่อที่จะปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงครั้งนี้ได้ ซึ่งในวันนี้ผมจะมาเสนอแนวคิดที่คนในวงการ Startup นั้นรู้จักกันดีที่เรียกว่า “Pivot” 

Pivot คืออะไร

ในหนังสือ Lean Startup ได้นำเสนอแนวคิดหนึ่ง เมื่อ Startup ทำผลิตภัณฑ์และบริการออกมาแล้วปรากฏว่าไม่ได้ผล หรือแผนกลยุทธ์ทางธุรกิจที่วางเอาไว้นั้นไม่สามารถเดินต่อได้ จะต้องมีการเปลี่ยนแปลงหรือทำอะไรใหม่ ๆ ขึ้นมา เพื่อเปลี่ยนทิศทางของผลิตภัณฑ์และบริการนั้น ให้ตอบโจทย์ทางการตลาดมากที่สุด กระบวนการนี้เองที่เรียกว่า การทำ Privot

ตัวอย่างการทำ Privot ที่ประสบความสำเร็จ

ตัวอย่างการทำ Pivot ที่ประสบความสำเร็จมากในต่างประเทศคือ Slack โปรแกรมที่เราใช้แชตคุยงานกันในบริษัทอย่างที่หลายคนรู้จักกัน Slack ถูกพัฒนาจากบริษัททำเกมชื่อ Glitch เนื่องจากการพัฒนาเกมไม่ประสบความสำเร็จตามที่บริษัทคาดหวังไว้ แต่ในระหว่างที่พัฒนาเกมอยู่นั้น ก็มีผลิตภัณฑ์อีกหนึ่งอย่างที่ถูกพัฒนาขึ้นมาพร้อมกัน นั่นคือ เครื่องมือที่ใช้สื่อสารระหว่างคนในทีม ทำให้ทีมเห็นว่าเครื่องมือที่ตัวเองทำกับความรู้เรื่องเกม สามารถสร้าง Slack จนกลายเป็นหนึ่งในเครื่องมือยอดนิยมสำหรับคนทำงานได้ทันที 

อีกตัวอย่างคือ YouTube เดิมที YouTube เกิดมาเพื่อเป็นเว็บไซต์หาคู่ผ่านวิดีโอ แต่ปรากฏว่าไม่ประสบความสำเร็จ จึงต้องปรับเปลี่ยนแผนมาสร้างเป็นเว็บไซต์วิดีโออย่างทุกวันนี้นั่นเอง

สำหรับในประเทศไทยก็มีหลายธุรกิจที่เกิดการทำ Pivot เช่น RS ที่เปลี่ยนจากการทำค่ายเพลงมาเป็นบริษัทที่ทำธุรกิจ E-commerce จนสามารถสร้างกำไรให้บริษัทได้อย่างมากมาย 

ไม่เว้นแม้กระทั่งแบรนด์ “ศิริวัฒน์ แซนด์วิช” ของ ศิริวัฒน์ วรเวทวุฒิคุณ จากนักธุรกิจอสังหาริมทรัพย์พันล้าน ที่ล้มละลายจากวิกฤติเศรษฐกิจปี 2540 จนต้องเปลี่ยนมาทำแซนด์วิชขาย จนสามารถกลับมาเปิดบริษัทและสร้างรายได้อย่างทุกวันนี้ 

ในทาง Startup เองก็มีแอปพลิเคชันจองร้านอาหารอย่าง Hungry Hub ที่สามารถ Pivot ตัวเอง จากการเป็นแอปฯ จองร้านอาหารหรู มาเป็นการจองร้านอาหารบุฟเฟ่ต์ในกรุงเทพฯ

ประเภทของการทำ Pivot

การทำ Pivot สามารถแบ่งได้ 10 ประเภท

1. Zoom-in Pivot 

Zoom-in pivot คือการนำ Features หนึ่งอย่างที่คุณทำแล้วประสบความสำเร็จ มีคนสนใจ สามารถสร้างรายได้ นำมาพัฒนาให้กลายเป็นผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ ๆ 

2. Zoom-out Pivot

Zoom-out Pivot ตรงข้ามกับข้อ 1 โดยการสร้างผลิตภัณฑ์ให้มี Features หลากหลาย เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ใช้จบในที่เดียว

3. Customer Segment Pivot

เมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณทำขึ้นมาเพื่อคนกลุ่มหนึ่ง แต่กลับขายดีในคนอีกกลุ่มหนึ่งโดยไม่ได้ตั้งใจ ดังนั้น Customer Segment Pivot คือ การปรับ Product Positioning เพื่อให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายใหม่ ที่ทำรายได้ให้กับคุณมากที่สุด

4. Customer Need Pivot

Customer Need Pivot คือ การเปลี่ยนผลิตภัณฑ์หรือบริการที่กำลังทำอยู่ไปทำอย่างอื่นที่ตอบโจทย์กับปัญหาผู้บริโภคมีมากกว่า หรือการเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายที่มีความต้องการกับผลิตภัณฑ์และบริการนั้นแทน

5. Platform Pivot

Platform Pivot คือ เปลี่ยนจากการทำ Website หรือ Application มาให้บริการเป็น Platform ที่ให้คนสามารถเชื่อมต่อกับคุณ สามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ และบริการต่อยอดจากคุณได้ หรือเปลี่ยนจาก B2C เป็น B2B ในทางกลับกันนั่นเอง

6. Business Architecture Pivot

Business Architecture Pivot คือ การเปลี่ยนโครงสร้างธุรกิจ โดยเน้นรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง ระหว่างธุรกิจที่มีจำนวนการซื้อขายต่ำ แต่อัตรากำไรสูง กับธุรกิจที่จำนวนการซื้อขายสูง แต่อัตราทำกำไรน้อย

7. Value Capture Pivot

Value Capture Pivot คือ การเปลี่ยนวิธีหารายได้ จากเดิมด้วยการขายขาดสิทธิ์ในสินค้าหรือบริการต่าง ๆ มาเป็นแบบ Subscribtion หรือจะเป็นการเพิ่มคุณค่าอะไรบางอย่างลงไป เพื่อให้เกิดการขายที่เปลี่ยนไปจากเดิม

8. Engine of Growth Pivot

Engine of Growth Pivot คือ การเปลี่ยนแปลงเครื่องมือในการทำธุรกิจ ซึ่งในทาง Startup การสร้างความเติบโตทางธุรกิจ หรือ Growth Pivot มีอยู่ด้วยกัน 3 สิ่งหลัก ๆ คือ 

1. Viral หรือการสร้างกระแสปากต่อปาก
2. การรักษาลูกค้าประจำ 
3. การจ่ายเงินลงโฆษณา 

คุณสามารถใช้เครื่องมือเหล่านี้ร่วมกัน เพื่อทำให้ธุรกิจเติบโตและคงอยู่ได้ 

9. Channel Pivot

Channel Pivot คือ การเปลี่ยนช่องทางการขาย จากที่เคยขายอยู่บนออนไลน์ ก็เปลี่ยนมาออฟไลน์ หรือจากที่ขายแบบออฟไลน์ก็เปลี่ยนมาทำออนไลน์แทน 

10. Technology Pivot

Technology Pivot คือ การขายผลิตภัณฑ์และบริการแบบเดิม แต่ใช้เทคโนโลยีที่ดีขึ้น  ทำให้ผลิตภัณฑ์มีคุณภาพมากขึ้น ช่วยลดต้นทุน และเพิ่มผลกำไรมากกว่าเดิม

ดังนั้น การทำธุรกิจให้อยู่รอดในสภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ การสร้างโอกาสหรือหาช่องทางใหม่ ๆ ที่จะนำไปสู่ความสำเร็จได้จึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างมากสำหรับผู้ประกอบการ ให้ลองเปิดใจทำสิ่งใหม่ ๆ ปรับเปลี่ยนวิธีคิดทางธุรกิจ ไม่แน่คุณอาจจะเจอทางรอดใหม่ที่ดีกว่าเดิมก็ได้

เรื่อง : ฉกาจ ชลายุทธ Co-Founder Visionary Chaos Theory